 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
59
•
основные товары этого сегмента используются длительное время, поэтому для покупателей важны
эксплуатационные затраты;
•
полезность товара легко определяется по исчисляемым параметрам, которые обязательно
исследуются специалистами по закупкам;
•
чувствительность к цене возрастает по мере увеличения частоты закупок товара, т.е.
чувствительность к цене сырья и комплектующих выше, чем к цене сложного оборудования
длительного пользования;
•
закупки в значительной степени зависят от конкретных людей, которые принимают решения по
закупкам от имени предприятия;
•
в процессе реализации товара необходимо учитывать меру влиятельности покупателя на рынке,
которая зависит от его размера, объема закупок, кредитного рейтинга и других факторов;
•
высокая профессиональная информированность покупателей о товаре.
Продавцы обычно заинтересованы в рынке товаров производственного назначения, так как продажи
на нем идут крупными партиями, он легче поддается прогнозу, имеет достаточно большую емкость. Но
в силу того, что спрос на этом рынке является производным, колебания спроса на рынках
потребительских товаров вызывают резкие колебания спроса на товары производственного назначения,
причем намного более резкие, чем колебания первоначального спроса.
Учет множества факторов при организации производства за рубежом. Основные из них можно
сгруппировать следующим образом:
Глобальные факторы:
международные политические конфликты;
политические конфликты внутри страны;
социальные конфликты;
перестройка международных политических союзов.
Локальные факторы:
изменение условий рынка;
нестабильность экономики;
инфляция;
трения с политическими группировками;
трения с местными деловыми кругами.
Инвестиционные факторы:
возможность национализации (с компенсацией или без);
возможный ущерб имуществу из-за высокого уровня преступности (вымогательство, рэкет, налет
банд и др.);
потеря прав на возвращение доходов и имущества в страну материнской фирмы;
ускоренный износ оборудования из-за климатических условий и небрежного отношения местного
персонала и др.
Факторы управленческого характера:
сложности управления местным персоналом;
конфликты с профсоюзами и др.
Деление способов выхода на внешние рынки и работы на них, формирование сбытовой сети,
приведенные выше, в значительной степени условны. Часто применяются смешанные,
комбинированные варианты работы на внешних рынках. Примером может служить деятельность
компании "Катерпиллер" (производитель дорожно-строительного оборудования), которая опирается на
международную сеть крупных независимых дилеров, способных оказывать услуги по снабжению
запчастями, осуществляет производство основных стандартных деталей и узлов оборудования на
мощных предприятиях и производит доводку, доработку продукции в соответствии с требованиями
основных рынков на разработанных там же сборочных заводах. "Катерпиллер" имеет и смешанные
предприятия, в частности, в Японии (с фирмой "Мицубиси" для противостояния на этом рынке своему
основному конкуренту – компании "Камацу").
Изучение правовых вопросов чрезвычайно важно при изучении условий рынка. Для успешной и
эффективной работы необходимо знать законы по вопросам страхования и перевозок различными
видами транспорта; законы, регулирующие правовое положение и деятельность фирм, в том числе
иностранных; законы об охране промышленной собственности, патентовании изобретений, регистрации
товарных знаков, а также существующую практику по этим делам; общепринятые в стране импорта