 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
54
стоимость набора меньше суммы цен этих же товаров, продающихся по отдельности. Можно
использовать "принудительное связывание", когда товар продается только в наборе с каким-то
дополняющим товаром (например, компьютер и определенный минимум программ).
При определении цен на обязательные принадлежности часто используют тактику убыточного
лидера. В этом случае основной товар продается по достаточно низким ценам, иногда даже ниже
себестоимости, а прибыль получают от продажи обязательных принадлежностей к этому товару. Такой
тактики придерживалась фирма "Кодак", продавая фотоаппараты практически с нулевой
рентабельностью и получая прибыль от продаж фотопленки.
Факторы, влияющие на выбор стратегии. При выборе стратегии выхода на внешний рынок
фирма должна обязательно учесть ряд факторов, значительно влияющих на рынок того или иного
товара.
В первую очередь при внешнеторговом обороте необходимо учитывать макроэкономические
показатели и характеристики страны, такие, как денежно-кредитная политика государства,
налогообложение и таможенное регулирование, внешнеторговая политика, уровень инфляции, объем
платежеспоробного спроса. При выходе на внешний рынок важно также учитывать деятельность
различных международных организаций, действие межгосударственных соглашений, в первую очередь
деятельность ГАТТ / ВТО.
Важно также учитывать характеристики конкретного рынка, его структуру и тип конкуренции,
особенности продаваемого товара (предмет роскоши, товар длительного пользования и т.п.).
Особое место при изучении конкретного рынка необходимо уделить вопросу эластичности спроса.
Эластичность – это скорость изменения спроса на данный товар в зависимости от изменения цены на
этот товар, на аналогичный или любой иной товар, а также в зависимости от изменения дохода
покупателя. В соответствии с тем, в какой зависимости рассматривается эластичность, различают
следующие ее показатели.
• прямой коэффициент эластичности характеризует изменение спроса на данный товар в
зависимости от цены этого товара. Спрос может быть эластичным, т.е. при снижении цены на 10%
объем продаж увеличивается более чем на 10%. При неэластичном спросе изменение цены на товар не
приводит к значительному изменению спроса. Наиболее ярким примером товаров с неэластичным
характером спроса являются товары первой необходимости (хлеб, молоко), спрос на которые мало
зависит от цены;
• перекрестный коэффициент эластичности характеризует изменение спроса на данный товар в
зависимости от изменения цены другого товара. Существует три группы товаров, различающихся по
перекрестным коэффициентам эластичности. "Безразличные" товары – это такие товары, изменения
цены на которые не влияют на изменение спроса на рассматриваемый товар. Так, например, изменения
цены на газеты не связаны с изменением спроса на фрукты. Вторая группа товаров – товары-
заменители, снижение цены на которые приводит к снижению спроса на наш товар. Третья группа
товаров – сопутствующие товары, рост цены на сопутствующий товар сопровождается снижением
спроса на наш товар;
• существует множество коэффициентов эластичности спроса на товар в зависимости от дохода
потребителя. Для каждой группы товара необходимо рассматривать зависимость спроса от дохода
покупателей отдельно. Так, например, при росте дохода спрос на товары низшего качества падает, но
резко возрастает спрос на высококачественные товары длительного пользования и услуги.
Эластичность на тот или иной товар зависит прежде всего от следующих факторов:
1)
группы товаров (предметы первой необходимости, предметы роскоши);
2)
степени насыщения рынка данным товаром;
3)
возможности использования товара (чем разнообразнее способы использования товара, тем выше
прямые коэффициенты эластичности спроса);
4)
срока изменения спроса (спрос более эластичен в долгосрочном плане);
5)
сравнительной доступности аналогичных товаров;
6)
частоты покупок (чем чаще покупатель приобретает товар, тем выше его чувствительность к
цене).
Существуют практические математические методы расчета коэффициентов эластичности. Однако
из-за высокой трудоемкости таких исследований коэффициенты эластичности обычно определяют не
для конкретного вида, а для группы товаров на основе официальных статистических данных. Если