 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
47
Анализ в процессе проведения сбытовой работы ее эффективности показывает очевидное преимущество
поиска постоянных заказчиков. С учетом тонкости заказа, специализации производится более эффективная и
необходимая для клиента продукция.
Так, ОВЭС должен был решить проблему по реализации своей продукции в ближайшие сроки, поскольку
склады были переполнены продукцией и предприятию требовались деньги. Основная работа заключалась в
поиске покупателей и заказчиков продукции. С этой целью была составлена картотека адресов (в основном
торги) потенциальных покупателей чугунного и алюминиевого литья в изделиях; написаны письма-предложения,
которые были разосланы с номенклатурой предлагаемой продукции по найденным адресам в пределах СНГ;
велась деловая переписка: с Индией заключено агентское соглашение; Монголии была предоставлена
исчерпывающая информация об интересующем их оборудовании; составлены и разосланы рекламные письма-
предложения по известным адресам в российские торговые представительства развитых стран; составлены
анкеты для изучения нужд потребителей и улучшения обслуживания; проводилась работа по агентским
соглашениям и т.д.
3.2. Работа предприятия по выходу на внешний рынок
Маркетинговые исследования
При выходе на внешний рынок предприятие попадает в условия жесткой международной
конкуренции. В этих условиях можно успешно работать, лишь применяя современные методы
управления, в том числе и маркетинг. Под маркетингом понимается система внутрифирменного
управления, направленная на изучение и учет рыночного спроса, потребностей и требований
конкретных потребителей к продукту для более обоснованной ориентации научно-технической и
производственно-сбытовой деятельности фирмы на выпуск конкурентоспособных видов продукции,
чтобы обеспечить получение планируемого размера прибыли. Концепция маркетинга состоит в том, что
вся деятельность предприятия, включая программы научно-технических исследований, производства,
капиталовложений, финансы, использование рабочей силы, а также программы сбыта, технического
обслуживания и т. д., основывается на современном состоянии потребительского спроса и
прогнозировании его изменений в перспективе. Принципиальных, коренных различий между
маркетингом для внутреннего (деятельность внутри страны) и внешнего рынков нет. И в том и в другом
случае используются разнообразные методы, средства, приемы и принципы маркетинговой
деятельности. Однако учитывать особенности зарубежных рынков при управлении предприятием
необходимо.
• Внешние рынки предъявляют более высокие требования к предлагаемым на них товарам, их
упаковке, сервису, рекламе и т.д. Это объясняется острой конкуренцией между фирмами –
производителями товара и преобладанием "рынка покупателя", т. е. заметным превышением
предложения над спросом.
• Изучение внешних рынков, их возможностей более трудоемко и сложно, поскольку требует
изучения большого количества информации из различных источников.
• Эффективная работа на внешнем рынке невозможна без творческого и гибкого использования
комплекса маркетинговых методов: правильного выбора сбытовой организации, контроля за работой
торговых посредников, выбора и применения различных методов стимулирования сбыта, деловой
деятельности, рекламы и др.
• Для эффективной работы необходимо учитывать требования внешней среды маркетинга:
особенность действующего законодательства, международные правила, социально-культурную среду,
обычаи, правила валютно-финансовых расчетов, политику и др.
Существуют и другие отличия международного маркетинга. Характер, формы и методы
маркетинговой деятельности будут зависеть от вида товара.
Исследование рынка служит основой маркетинга и предполагает анализ всех условий, имеющих
значение для успешной реализации товара (см. рис. 3.1). Программа комплексного исследования
зависит от особенностей товара, характера деятельности предприятия, масштабов производства
экспортных товаров и других факторов.
Можно выделить следующие основные разделы маркетингового исследования рынка для
внешнеэкономической деятельности.