 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
423
Поэтому убеждение должно быть построено так, чтобы возможные опасения собеседников естественно
снимались при прочтении или прослушивании сообщения.
4. Наибольший эффект достигается при использовании личной формы обращения: не "Это делают
вот так:...", а "Вы делаете это следующим образом:...". При этом слушатель или читатель получает
возможность "примерить к себе" предложение партнера, подсознательно проигрывает те или иные
действия, оценивает, как именно он может реально использовать эти предложения в своих личных
целях.
Ответ на вопрос: "Кто убеждает?" –
объективная оценка того, как относятся к вам и вашей
организации потенциальные слушатели или читатели, какова в их глазах репутация ваша и вашей
организации. Надо определить сильные и слабые стороны вашей позиции, стиля убеждения. Чем лучше
это удается сделать, тем легче выбрать аргументы и подготовить и представить сообщение, которое
сможет убедить вашего делового партнера.
Как сделать, чтобы партнеру захотелось принять ваши идеи. Независимо от прочности и
обоснованности вашей позиции на эффективность убеждения влияют эмоциональное состояние
партнера и его реакция на ваше поведение. Когда человеку предлагается новая идея, то в определенных
условиях это воспринимается им как удар по самолюбию, коль скоро оказывается, что его прежние
представления были неверными. Кроме того, принятие любых новых взглядов требует перестройки
мышления, что всегда требует расхода времени и нервной энергии. Поэтому существует такое явление,
как неизбежное сопротивление новому, преодоление которого достаточно сложно. Поэтому убеждение
следует вести так, чтобы оно не было воспринято как ущемление чувства собственного достоинства
партнера. Фраза "Вы совершенно неправы, и я вам это сейчас докажу" воспринимается, как "Я умнее
вас!". Она вынуждает собеседника искать слабые места в вашей позиции и в вас лично, чтобы
опровергнуть это неприятное для его самолюбия утверждение. Ведь никто не хочет чувствовать себя
глупее других!
Следующие условия создают у партнера эмоциональное состояние, способствующее принятию
ваших предложений:
1. Отметьте с самого начала ценность контактов с собеседником. В этом нет лицемерия. Любые
деловые контакты, даже если они не приводят к соглашению, представляют ценность как источник
получения информации, как школа делового общения.
2. Признавая существование разных мнений, можно заметить, что вы тоже можете ошибаться.
"Давайте проанализируем факты." Лучший способ обсуждения спорного вопроса – путь от фактов к
выводам совместно с собеседником. Формулируя ранее свои предложения, вы уже прошли этот
логический путь. Теперь вы вновь проходите его вместе с собеседником, обсуждая известные обоим
факты. Полученные при этом выводы окажутся теперь и выводами вашего делового партнера. И чем
искуснее будет идти обсуждение фактов, тем большей будет уверенность партнера в том, что он
полностью самостоятельно пришел к этим выводам. Тем самым и будет достигнута главная задача
убеждения.
3. У вашего собеседника могут быть глубоко ошибочные представления. Лучше всего избавить его
от них, если вы расскажете, что такие же взгляды были и у вас, но вы убедились в их ошибочности. При
этом не следует говорить ни слова о суждениях собеседника. Вы рассказываете о своих уже
исправленных заблуждениях и иронизируете над ними.
4. Всегда полезнее подчеркивать общность, а не различия взглядов и начинать анализ ситуаций с тех
вопросов, по которым мнения единые. В этом случае проще и доброжелательнее обсуждаются
разногласия.
5. В Ваших сообщениях (устных или письменных) не должно быть ошибок, очевидных для
слушателей или читателей. В противном случае под сомнение будет поставлено все сообщение. Логика
оппонента "Я не могу проверить все утверждения, но там, где проверка возможна, видна явная
неправда. Какие гарантии, что достоверно все остальное?".
6. Не должно быть "кажущихся" ошибок. В разных сферах деятельности возможно разное
понимание сходных терминов и понятий, а иногда одни и те же вещи могут быть названы по-разному.
Поэтому необходима осторожность при изложении материала," а с партнером следует заранее
определить смысл терминов и понятий. Это же относится и к переводам при переговорах с
иностранцами, так как неточный перевод может , привести к кажущимся ошибкам в изложении
материала.