 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
422
проводить устраивающую вас политику при использовании давления, угроз, но в этом случае он
внутренне сопротивляется навязываемым ему решениям. Партнера можно уговорить, предлагая
уступки и компромиссные решения, но и в этом случае позиции сторон все же различны, и работа не
будет выполняться с максимальной отдачей. Если же партнера удалось убедить, то в этом случае может
быть получена максимальная отдача от совместной деятельности, так как позиции сторон
действительно становятся едиными.
Психологическая сложность убеждения состоит в том, что тот, кого убеждают, вынужден в
определенной степени изменить привычный образ мышления, сложившиеся установки и стереотипы,
что связано для любого человека с определенным расходом нервной энергии и времени. Поэтому,
убеждая в чем-то человека, надо как-то компенсировать эти затраты: человек должен почувствовать,
что предлагаемые идеи сулят ему моральную и/или материальную выгоду, увеличивают его
возможности и перспективы, уровень информированности. Это обстоятельство необходимо учитывать
при любых контактах с деловыми партнерами.
Формы убеждения весьма разнообразны: устное выступление на совещании или диалог,
пояснительная записка или деловое письмо, статья или рекламный проспект и т. п. Выбор оптимального
варианта в любой ситуации требует от убеждающего четкого ответа на три вопроса: "В чем убеждаю?",
"Кого убеждаю?", "Кто убеждает?"
Отвечая на вопрос "В чем убеждаю?", необходимо:
1.
Точно определить цель конкретного мероприятия (Что должно явиться результатом убеждения?
Как можно оценить, достигнут ли желаемый результат?).
2. Выработать план осуществления убеждения, обеспечивающий достижение" намеченной цели.
3. Быть глубоко уверенным в правильности позиции, которую вы стремитесь сделать достоянием
партнера.
4. В устном выступлении и письменном тексте быть предельно целенаправленным. Любое
изложение мыслей ни в коем случае не должно отступать от достижения намеченной цели.
5. Ни в коем случае не следует искать какие-то особые, нестандартные формы изложения. Главная
цель убеждения – довести идею до собеседника. Любое искусственное усложнение изложения может
отвлечь от достижения этой главной цели. Изложение следует вести обычным разговорным языком,
полностью понятным слушателю или читателю.
6. Текст должен быть свободен от двусмысленностей, от положений, которые могут быть
восприняты неоднозначно. Слушатель или читатель не должны искать особый подтекст в ваших
предложениях, их скрытый смысл.
7. Оптимальная структура убеждающего сообщения:
•
четкая формулировка основной мысли с самого начала;
•
доказательство важности и полезности предложения, его ценности для собеседника или партнера;
•
доказательство реальности и достижимости предложения, сведения о возможных средствах его
реализации;
•
снова (как резюме) формулировка основной мысли.
8. Убеждать следует в одном оптимальном варианте, если в конкретных ситуациях возможны
различные альтернативные решения, то следует определить, какой вариант и в каких условиях будет
оптимальным. Но ни в коем случае у слушателя или читателя не должно создаться впечатления, что
убеждающий не имеет законченного мнения об оптимальном варианте.
Вопрос "Кого убеждаю?" должен найти ответ на стадии подготовки к убеждению.
1. Любая аудитория, любые деловые партнеры обладают своими взглядами, представлениями,
стереотипами, системой ценностей, предрассудками. Они могут быть спорными, ошибочными, но они
существуют и определяют позицию и поведение партнера. Чем лучше вы представляете себе образ
мышления партнера, чем легче сможете построить мост между его существующими и новыми
взглядами, которые вы предлагаете, тем эффективнее будет убеждение.
2. Убеждение тем эффективнее, чем в большей мере ваши идеи подаются с позиций интересов
партнера. Поэтому важно хорошо представить себе, что именно интересует партнера и соответственно
строить аргументацию и изложение предложений. Для любого человека, как и для любой организации,
собственные интересы имеют наибольшее значение.
3. Опасения и предубеждения не снимаются опровержениями. Более того, опровержение возможных
или предполагаемых опасений собеседников может дать обратный эффект и самим упоминанием
предполагаемых опасностей может насторожить и обеспокоить и тех, у кого не было таких опасений.