 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
418
•
Краткое пояснение, как вы намерены эффективно использовать достигнутую договоренность или
полученную информацию.
•
Предложение о том, что еще нужно сделать и подготовить для получения нужного результата.
•
Высказывание о том, как данное предложение может быть использовано в иной ситуации и что для
этого немедленно нужно сделать.
•
Беседа может быть закончена, когда истекло заранее намеченное время или если ваш секретарь
(возможно, по заранее согласованному сигналу) сообщит, что вы должны заняться каким-то срочным
делом. При прочих равных условиях этот несколько формальный вариант не является лучшим.
10. Критически проанализируйте свое поведение во время беседы, чтобы учесть возможные ошибки и
не повторить их в последующем. Для этого ответьте на следующие контрольные вопросы:
•
Четко ли я формулировал свои вопросы? Не были ли неточные ответы собеседника следствием моих
неудачных вопросов?
•
Не забыл ли я сообщить какую-то важную информацию? Если бы я об этом сообщил, как бы это
повлияло на поведение собеседника?
•
Всегда ли я добивался удовлетворительного ответа на любой вопрос? Мог ли я применить иные
приемы для получения ответа?
•
Говорил ли он мне то, что думал, или же пытался сообщить то, что я хотел бы услышать? Не
подсказал ли я сам нужные мне ответы, задавая наводящие вопросы?
•
Остался ли собеседник доволен беседой? Какое обо мне у него сложилось впечатление?
•
Мог ли бы он быть более откровенным в других условиях? Что именно могло не устраивать в
обстановке, созданной для беседы?
•
Ясно ли собеседник представлял себе цель беседы? Не лучше было бы, если бы я с самого начала
предупредил, что меня конкретно интересует?
•
Слушал ли я его ответы или был поглощен собственными мыслями, анализом его внешности и
поведения?
•
Целенаправленно ли велась беседа или мой собеседник изменил ее направление, рассказал то, что не
должен был рассказывать, а я не должен был слушать?
•
Не поставил ли я собеседника в положение защищающегося?
•
Дал ли я собеседнику возможность чувствовать себя непринужденно и не выглядел ли я
заискивающим?
Как уже отмечалось выше, очень важно при проведении деловой беседы уметь слушать. Вот
некоторые советы по искусству слушать, представленные в книге Ф. А. Кузина "Культура делового
общения"*.
* Кузин Ф.А. Культура делового общения. – М., Ось–89, 1996.
Типичными ошибками, которые присущи не умеющим слушать, являются недостаточная
сосредоточенность на сути разговора, субъективное восприятие отдельных фактов и аргументов,
раздражительность по поводу сказанного. Именно поэтому надо внутренне настроиться на
выслушивание собеседника, приглушить свои эмоции, чтобы объективно оценить получаемую
информацию и сделать на основе этого соответствующие выводы.
Различаются активное и пассивное выслушивание. Пассивное выслушивание характеризуется
невмешательством в разговор (за исключением фраз типа: "Это очень интересно!", "Я вас понимаю" и т.
п.). Этот вид выслушивания особенно эффективен, когда собеседник начинает активно проявлять свои
чувства и стремится высказать свою точку зрения, тогда как до этого у него не было такой
возможности.
Активное выслушивание предполагает выявление или уточнение слов собеседника ("Что из этого
следует?", "Вы хотите этим сказать, что...?", "Тогда объясните это более подробно...."),
перефразирование ("Вы думаете, что...?", "Как я понял вас, из этого следует, что...?", "Вы говорите,
что...?", "Если я не ошибаюсь, этим вы хотите сказать, что..."), резюмирование ("Итак...", "Если
подвести итог сказанному вами, то ...", "Насколько я понял, ваша основная идея заключается в том, что
...").
Самая распространенная ошибка начинающего коммерсанта склонить собеседника к своей точке
зрения, стремление слишком много говорить самому. Не следует делать такой ошибки. Надо дать
возможность выговориться собеседнику. Он лучше знает свои проблемы и нужды. Задавайте ему