 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
414
Очень важно записывать все предложения и планы, готовить хорошо отработанные и
отредактированные проекты документов. Письменная форма изложения заставляет искать точные
формулировки, исключает потерю информации или идей.
Расчет на экспромты в ходе делового общения, на то, что основные моменты так ясны и без записи,
безоснователен. Запись заставляет более ответственно продумывать основные положения, она сразу же
вскрывает неточности, недоработки, спорные места.
Облегчить подготовку к переговорам позволяют следующие приемы:
•
Составление "балансовых листов", в которых формулируются варианты решений, возможные
положительные и отрицательные последствия принятия каждого из вариантов. Достоинства и
недостатки можно оценить количественно, придавая определенную значимость различным сторонам
каждого из вариантов.
•
Отработка сценариев переговоров и проектов политики, принимаемой для предстоящего делового
общения, возможны при использовании различных методов коллективного творчества ("мозговой
штурм", деловые игры, имитирующие предполагаемые переговоры, и др.).
Сильная сторона всех этих приемов –
активизация работников организации, возможность лучше
понять позицию делового партнера, появление ряда интересных и нестандартных предложений, школа
практического овладения искусством делового общения. При этом очень важна роль руководителя
подготовительной работы, который не должен навязывать участникам свою точку зрения и в то же
время должен помешать сдвигу коллективного мнения либо в сторону выбора более рискованных
решений (меньше личная ответственность каждого), либо в сторону наиболее привычных подходов
(власть привычных стереотипов у большинства участников).
На подготовительной стадии в ряде ситуаций может оказаться оправданным привлечение сторонних
экспертов. Их заключения могут впоследствии оказаться важным аргументом в пользу ваших
предложений.
Составление проектов соглашений и других необходимых документов и материалов, которые
должны быть приняты в результате переговоров, – один из наиболее важных элементов подготовки к
переговорам, поскольку сам процесс подготовки документации весьма сложен и трудоемок, и, кроме
того, чем лучше подготовлен проект документации, тем больше вероятность, что он будет
положительно принят партнером, так как трудно искать слабые места в хорошо подготовленном тексте.
Однако ход переговоров не всегда полностью предсказуем, поэтому полезно подготовить
альтернативные варианты документов, учитывающие возможные возражения по основным вариантам.
Эти варианты могут быть предложены, если переговоры зайдут в тупик.
Подготовка к деловому общению и переговорам требует и затрат времени, и определенных
расходов. Однако ошибки в ходе реальных переговоров могут обойтись настолько дорого, что очень
рискованно экономить на предварительной подготовке.
20.5. Этапы и тактические приемы переговоров
Непосредственное деловое общение – переговоры – условно можно разделить на три этапа:
1) взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций, позиций и понятий;
2) обсуждение, дискуссия, представление аргументов и обоснования своих предложений;
3) согласование позиций и выработка договоренностей.
Сочетание этапов может быть достаточно разнообразным, включая параллельное осуществление
всех трех этапов. В то же время этапы переговоров могут быть разделены во времени; достижению
договоренностей может предшествовать ряд встреч, ряд самостоятельных переговоров.
Взаимное уточнение позиций, понятий и интересов – крайне важный момент, позволяющий снять
многие возможные трудности и недоразумения и значительно приближающий достижение
договоренности. В любых случаях необходима выработка общего языка – общего круга понятий,
включая и одинаковое понимание основных терминов. Очень часто люди говорят об одних и тех же
вещах, но разными словами, и это порождает взаимное непонимание и противоречия там, где их не
должно было быть. Проблема общего языка особенно усложняется, если переговоры ведутся на
различных языках. При этом важно не только хорошее знание того или иного иностранного языка, но и
правильный выбор и подготовка переводчика, владеющего одинаково хорошо и родным, и
иностранным языком, обладающего высокой языковой культурой и умением ощутить языковые
нюансы, нечеткое понимание которых может привести к серьезным недоразумениям.