 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
412
Торговые взаимоотношения в обществе, находящемся на низком уровне развития, основываются на
принципе: "Не обманешь – не продашь". В этом случае целью делового общения оказывается обмануть
партнера, получить сиюминутную выгоду за его счет. В цивилизованном обществе главная цель
делового общения – взаимовыгодные решения.
Эти два подхода нельзя абсолютизировать. В любой стране можно столкнуться с организациями и
людьми, исповедующими разные принципы. При этом в страны, входящие в рыночную экономику, в
первую очередь устремляются представители фирм, не очень солидных и не пользующихся высокой
репутацией в собственных странах.
Обсудим различия в подходах к разрешению противоречий и переговорам. Возможны различия
в позициях сторон, определяющиеся общей деловой концепцией каждой из них и их взглядами на
возможные пути разрешения противоречий.
1.
Поиск взаимовыгодных решений. Это наиболее современная концепция, отвечающая нормам и
правилам цивилизованного общества, ориентированная на длительную и эффективную совместную
деятельность. В этом случае к переговорам относятся как к средству совместного с партнером анализа
проблемы с целью ее оптимального решения. Главное в этом подходе – нацеленность на решение
проблемы, а победа рассматривается как разрешение противоречий и взаимное удовлетворение
интересов. Ведение коммерческих переговоров в этом случае называют методом принципиальных
переговоров.
2. Поиск максимальной выгоды для себя. В этом случае стороны стремятся бороться до победного
конца. Главная цель – победа, рассматриваемая как наиболее полное достижение собственных целей за
счет партнера. Этот исторически очень древний подход нередко позволяет добиться разового,
сиюминутного успеха, но не длительного продуктивного сотрудничества. При подобном подходе
говорят о переговорах методом позиционного торга.
Эти типы подходов часто именуют соответственно партнерским и конфронтационным. Между ними
возможны многочисленные переходные формы.
Конфронтационный подход в деловом общении нередко приводит к тому, что стороны забывают о
выгодности совместной деятельности и все силы тратят на демонстрацию своей силы и превосходства.
При этом стороны активно прибегают к торгу, который рассматривается как средство получить
максимально возможное, сделав при этом минимальные уступки. Сторона, ориентированная на торг,
стремится к тому, чтобы максимально реализовать свои, как правило, завышенные претензии за счет
партнера. При этом применяются различные способы давления на партнера, включая шантаж и угрозы,
искажение информации, маскировку своих целей и позиций, усиленный поиск слабых мест в позициях
партнера.
Торг приводит к тому, что нарушается баланс интересов и переговоры либо срываются, либо
стороны приходят к асимметричному решению, которое не соответствует
действительному положению вещей и соотношению сил. При этом на окончательное решение нередко
влияют и случайные факторы, такие, например, как жесткость и напористость одного из партнеров,
действительная позиция которого объективно может быть и более слабой.
При меньшей степени конфронтации возможно и серединное решение, которое в
известной степени не удовлетворяет обоих партнеров.
Общий недостаток торга стоит в том, что партнеры не думают о последствиях, о том, что им,
вероятно, предстоит еще многократное общение и что в ходе торга у каждого из них формируется
определенная неблагоприятная репутация, которая неожиданно может сказаться при совсем других
переговорах.
Тактика ведения переговоров при торге сводится к следующему.
Стороны начинают с изложения исходных позиций, в которых первоначальные требования обычно
крайне завышены. Стороны, применяющие торг, используют такие тактические приемы, как нажим,
внесение новых требований в последнюю минуту, увязывание в один пакет привлекательных и
малоприемлемых для партнера предложений. Партнеры занимают "закрытую" позицию, обсуждая
позиции партнеров, они не стремятся к поиску в них рационального зерна.
При партнерских взаимоотношениях стороны "играют с открытыми картами". Они стремятся
возможно полнее проанализировать проблему, чтобы ее решение в максимальной степени отвечало
обоюдным интересам. Одно из важных положений сводится к тому, что собственные интересы могут
быть реализованы полнее, если и партнер реализует свои интересы. В идеале совместное обсуждение и