 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
411
специалиста существенно влияет его поведение при такой форме общения, как интервью при приеме на
работу или установлении первых контактов с партнерами.
20.2. Формы и особенности делового общения
Деловое общение осуществляется в самых разнообразных формах и столь же разнообразных их
сочетаниях, начиная с кратких телефонных диалогов и обмена деловыми письмами, меморандумами, с
переговоров между отдельными представителями и делегациями сотрудничающих организаций и
кончая проведением различных конференций, совещаний и выставок.
Реальная внешнеэкономическая деятельность предполагает деловое общение с представителями
отечественных и зарубежных организаций, различающихся целями, стилем работы, обшей культурой,
психологическими особенностями, системами ценностей и традициями, уровнем надежности и
порядочности. Естественно, что успех делового общения зависит от того, насколько учтена эта
специфика. Так, при общении с солидными организациями из цивилизованных государств
естественным является стиль общения, основанный на взаимном уважении и достаточно четком
определении исходных позиций. Иное поведение воспринимается как признак низкой культуры и
ненадежности партнера. В та же время для некоторых организаций и людей стиль, предполагающий
взаимное уважение и открытие позиций, воспринимается как признак слабости, как возможность
оказывать давление.
Добиться должного поведения подобных партнеров можно лишь, действуя с позиции силы. Фирмы
и организации даже одной страны различаются весьма существенно по целям и задачам, степени
порядочности и надежности, характеру деятельности, уровню ценностей, финансовому положению и
репутации. Чем правильнее и точнее учтены все эти особенности, тем больше вероятность успеха.
Возможный успех зависит и от того, насколько полно и правильно учтена эта специфика, насколько
точно прогнозируется возможное развитие взаимоотношений с деловым партнером. Для достижения
успеха необходимы определенная последовательность действий, тщательная предварительная
подготовка, гибкость делового общения.
Любые формы делового общения предполагают как официальные, так и неформальные контакты
деловых партнеров. Значение неформальных контактов велико, так как они позволяют создать
определенный уровень взаимопонимания, обсудить ряд спорных вопросов в условиях, когда
высказанные мысли не налагают жестких обязательств на собеседников. Поэтому любые переговоры
должны предполагать выделение времени на неформальные контакты.
Главное предназначение переговоров – сотрудничество и разрешение противоречий. Переговоры в
подавляющем большинстве случаев направлены на то, чтобы совместно с деловым партнером обсудить
проблему, представляющую взаимный интерес, и принять совместное решение.
Переговоры в деловом общении выполняют ряд функций:
1. Информационная или информационно-коммуникативная функция типична для переговоров,
носящих предварительный характер. Стороны готовятся к совместным решениям или действиям. При
этом важен обмен взглядами, точками зрения, информацией. Идет взаимная разведка, налаживаются
новые связи и отношения. Вырабатывается общий язык, одинаковое понимание терминов.
2. Достижение договоренностей – функция переговоров, идущих в условиях, когда необходимая
информация получена, позиции сторон определены и необходим последовательный анализ имеющихся
противоречий для достижения согласованных решений и подписания договора о совместной
деятельности.
3. Регулирование, контроль, координация действий – эти функции важны, когда ведется совместная
работа и необходимы контроль за выполнением достигнутых соглашений и дальнейшее повышение
эффективности совместной деятельности.
20.3. Противоречия и характер их разрешения в ходе делового общения
В ходе экономической деятельности вероятны и даже неизбежны противоречия между партнерами,
возникновение и развитие конфликтов между ними, и это совершенно естественно. Одни и те же
ситуации по-разному воспринимаются разными людьми в силу психологических различий: различий в
системах ценностей и установок, сложившихся стереотипов, привычек, жизненных позиций,
темперамента. Более того, развитие любых эффективно работающих структур осуществляется в ходе
разрешения противоречий и конфликтов – они оказываются двигателями прогресса в любом деле.