 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
362
принципалов. К их услугам обычно прибегают те импортеры, которые не имеют за границей
собственных филиалов и не посылают туда своих представителей.
Принципалы и агенты строят отношения между собой на основе агентских соглашений, которые, с
одной стороны, должны предоставлять широкие полномочия агентам, чтобы дать им возможность
эффективно работать на рынках, с другой – должны включать и предельные полномочия для агентов,
так как они действуют за счет и по поручению принципалов. Предельные полномочия могут касаться
цен, сроков поставки, условий кредитов и платежей, а также гарантий и ответственности.
Агентские соглашения также включают взаимные права и обязанности агентов и принципалов. К
обязанностям агентов могут относиться исследование рынков сбыта, рекламные мероприятия,
организация технического обслуживания и предпродажного сервиса, содержание складов товаров,
страхование этих товаров и др. В агентских соглашениях также указываются товары, которыми
занимаются агенты, территория, на которой они действуют, обязательства агентов по объемам сбыта,
условия совместной с принципалами работы на рынке.
Между принципалами и агентами не устанавливаются отношения трудового найма, так как при
соблюдении таких отношений агенты превратились бы в служащих принципалов или в подразделения
их фирм.
Вознаграждение, которое выплачивается принципалом агенту, строго говоря, не является его
заработной платой. Агенту как финансово независимому лицу возмещаются расходы, которые он несет,
выполняя возложенные на него обязательства. Конечно, при этом же оценивается его активность на
рынке и обеспечивается запланированная агентом прибыль на вложенный им капитал.
В агентские соглашения обычно включаются условия об использовании агентами товарных знаков
принципалов и изготовителей товаров.
17.5. Дистрибьюторские услуги
Дистрибьюторские услуги –
комплекс маркетинговых и посреднических услуг, предоставляемых
при покупке оборудования и ноу-хау (в том числе программного обеспечения), а также услуг по
установке и наладке оборудования, обучению и консультированию пользователей.
Основной объем мировой торговли осуществляется торговыми фирмами, занимающимися
перепродажей товаров. В отличие от простых посредников и поверенных они сами от своего имени и за
свой счет заключают контракты купли-продажи, с одной стороны, с продавцами (экспортерами), а с
другой – с покупателями (импортерами). Однако это не простые покупатели и продавцы. Экспортеры,
например, заключают с ними соглашения, предусматривающие отношения длительного
сотрудничества. Соглашения включают обычно целый комплекс прав и обязанностей каждой из сторон.
Соглашения с дистрибьюторами, как и агентские соглашения, содержат номенклатуры продаваемых
товаров, "очерчивают" территорию будущих сделок, условия работы на рынке, обязательства по
годовым объемам реализации товаров. Торговые фирмы принимают на себя многочисленные
обязательства:
•
изучение конъюнктуры рынка и доведение этой информации до экспортеров;
•
рекламу товаров и рекламирование в выгодном свете самого экспортера;
•
создание и содержание складов запасов товаров;
•
разработку и осуществление мероприятий по предпродажному сервису и предпродажной доработке
товаров;
•
создание стабильно действующей сбытовой сети, в которую могут входить, если это диктуется
необходимостью, дистрибьюторы по регионам и конечные продавцы-дилеры и даже субдилеры;
•
послепродажный сервис, в том числе обеспечение технического обслуживания машинотехнических
товаров на всех эшелонах сбытовой сети.
Экспортеры постоянно контролируют состояние складских запасов на всех этапах сбыта. Очень
важно, чтобы на складах находился постоянный остаток товаров, который позволял бы насыщать
рынок, тем самым регулируя сбыт. Перенасыщение складов – оперативный сигнал затоваривания,
значит, нужно выяснить причины и принимать меры по его устранению.
Экспортеры также контролируют цены реализации товаров на рынке, тщательно интересуются
финансовым состоянием своего партнера и стараются принять меры к его стабилизации, если оно
нарушено. В этом случае экспортеры заботятся о себе, поскольку угроза падения объема экспорта
приведет к падению его эффективности. Поэтому фирмы, осуществляющие по соглашению с