 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
77
Рис. 6-1. Соотношение групп потребностей в четырех теориях мотивации
Отвлекаясь от различий и общности, которые характерны для рассмотренных
концепций, можно указать на две присущие им общие характеристики. Во-первых, данные
концепции в очень наглядном виде, четко и ясно излагают определенный взгляд на
мотивацию — взгляд, подтвержденный эмпирическим исследованиями и уже достаточно
продолжительное время использующийся в практике управления. В наибольшей мере данное
утверждение относится к теориям Маслоу и Герцберга.
6.2. Экономические аспекты теории поведения покупателей
6.2.1. Потребительское поведение
Потребительское поведение — это процесс формирования спроса покупателей,
осуществляющих выбор товаров с учетом цен и личного бюджета, т.е. собственных
денежных доходов. Известно, что денежные доходы оказывают прямое и непосредственное
влияние на спрос, а цены — на количество покупаемых товаров. Это влияние
прослеживается через особенности потребительского поведения, которое учитывает
предприниматель в ценовой политике. Предприниматель должен достаточно определенно
знать, насколько следует повысить цены на товары более высокого качества и каков предел
этого повышения. Или наоборот, насколько следует снизить цену, не рискуя торговой
выручкой, если спрос на данный товар сокращается. Ответы на эти и подобные им вопросы
также связаны с изучением особенностей потребительского поведения.
Поведение покупателей, их выбор товаров имеют сугубо индивидуальный характер.
Каждый покупатель руководствуется своими вкусами, отношением к моде, дизайну товаров
и иными субъективными предпочтениями. Здесь возможна лишь группировка покупателей
по социально-демографическим факторам: общей численности населения данного региона;
распределению по возрастному составу, количеству мужчин и женщин, особенностям их
занятости, образу жизни и т.д.
Особенности субъективных предпочтений
Предпочтения людей достаточно трудно учитывать также по причинам так называемых
эффектов покупательских взаимовлияний. Например, в поведении покупателей иногда имеет
место "эффект подражания", когда покупки делаются только потому, что их приобрели