 |
 |
 |
 |
|
 |
 |
160
получения прибыли; 3) государственными учреждениями, осуществляющими закупки с
целью обеспечения выполнения своих функций.
Имея в виду, что закупки на оптовом рынке производятся от имени организаций
отдельными людьми, можно вкратце остановиться на особенностях этого рынка.
1. У предприятий, действующих на рынке товаров промышленного назначения,
закупками занимаются агенты по снабжению, отделы материально-технического
обеспечения и т.п., но в любом случае этим занимаются профессионалы. Кроме того, данный
рынок характеризуется крупными, но немногочисленными покупателями; их сравнительной
географической концентрацией, неэластичностью, изменчивостью и зависимостью спроса на
товары промышленного назначения от спроса на товары широкого потребления.
Если фирма имеет дело с предприятиями, действующими на этом рынке, прежде всего
необходимо выяснить: какие конкретно лица и на какие принимаемые решения оказывают
влияние, степень этого влияния, а также какими критериями при принятии решений они
пользуются. Помимо этого следует изучить характер влияния на поведение лиц,
принимающих решения о закупках, факторов окружающей среды, особенностей
организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности.
Процесс принятия решения о закупках имеет свои особенности и включает:
осознание потребности;
ее обобщенное описание;
функционально-стоимостный анализ;
поиск поставщиков;
запрос предложений;
выбор поставщика;
выдача окончательного заказа;
оценка работы поставщика.
2. К организациям, перепродающим ранее приобретенные товары, относятся главным
образом предприятия оптовой торговли. В целом на принятие решения о закупках здесь
оказывают влияние те же факторы, что и на рынке товаров промышленного назначения.
Однако при взаимодействии с организациями-посредниками следует принимать в расчет их
особенности, связанные со спецификой стоящих перед ними задач.
3. На государственные учреждения, осуществляющие закупки товаров для обеспечения
выполнения своих функций, связанных с решением различных социальных, политических и
других вопросов, приходится значительная доля оптового рынка.
Особенность рынка государственных учреждений состоит в том, что закупки
производятся за счет средств государственного и местного бюджетов, а значительная доля
всех приобретений приходится на правительство. Диапазон закупок от имени государствен-
ных учреждений чрезвычайно широк и включает приобретение продукции, начиная от
товаров народного потребления и сельскохозяйственной продукции и кончая различными
видами вооружения.
Еще одной отличительной чертой данного рынка, которую необходимо принимать во
внимание при взаимодействии с государственными учреждениями, является повышенное
внимание и контроль над этой сферой деятельности со стороны общественности.
Итак, оптовый рынок — более емкий по сравнению с розничным и характеризуется
сравнительно небольшим числом субъектов, действующих на нем, преобладанием крупных
закупок и значительной ориентацией на потребительский рынок.
И, пожалуй, наиболее существенной особенностью, которую стоит учитывать при
выходе на рынок предприятий, является тот факт, что от имени организации выступает
конкретный человек, на принятие решений которым оказывает влияние множество фак-
торов—объектов изучения маркетинга.
Таким образом, с анализа рыночных возможностей начинается сам процесс
маркетинговой деятельности. Этот этап очень важен с точки зрения определения перспектив
деятельности фирмы и наиболее привлекательных направлений вложения капитала. Анализ